[南京管家婆軟件]品牌商必讀——啃下廠商數(shù)字打通的硬骨頭

責(zé)任編輯：今東智能科技（南京）有限公司 瀏覽次數(shù): 發(fā)布時(shí)間：2024.09.04

面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行、縮量時(shí)代，品牌商和經(jīng)銷商都在思考如何降本提效、如何守住存量和尋找增量，數(shù)字化成了無(wú)論品牌商還是經(jīng)銷商都繞不開(kāi)的話題。

因?yàn)閿?shù)字化能實(shí)實(shí)在在地讓信息透明化、業(yè)務(wù)在線化、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，從而通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)降本提效。

今天數(shù)字化已經(jīng)不是做不做的問(wèn)題，而是已經(jīng)成為了企業(yè)的標(biāo)配，到了數(shù)字化基建和運(yùn)營(yíng)的深水區(qū)，每個(gè)企業(yè)都想打造自己的私域數(shù)字化資產(chǎn)。

當(dāng)品牌商和經(jīng)銷商都在自建私域數(shù)字化的同時(shí)，又衍生了一個(gè)新的行業(yè)痛點(diǎn)，就是各自為政，品牌商和經(jīng)銷商以及門(mén)店數(shù)據(jù)打不通。

因?yàn)榍罃?shù)據(jù)不透明，導(dǎo)致品牌商投放門(mén)店的營(yíng)銷費(fèi)用容易被經(jīng)銷商截流，費(fèi)用核銷靠人工不僅低效還有人為漏洞風(fēng)險(xiǎn)。

新品不能快速推廣到終端售點(diǎn)，經(jīng)銷商又害怕做新品不好賣(mài)就砸在了手里；廠商對(duì)新品研發(fā)也沒(méi)有終端渠道數(shù)據(jù)做支撐，對(duì)渠道庫(kù)存是真實(shí)銷售到終端用戶了，還是積壓在經(jīng)銷商或門(mén)店倉(cāng)庫(kù)里，品牌商是兩眼一抹黑。

品牌商習(xí)慣了傳統(tǒng)渠道壓貨鋪貨的深度分銷模式，不清楚渠道真實(shí)庫(kù)存和動(dòng)銷數(shù)據(jù)，完全盲打。

尤其一些成熟大品牌更是海量業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)經(jīng)銷商處壓貨鋪貨，針對(duì)今年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)全面下行，經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)貨賣(mài)不動(dòng)，資金周轉(zhuǎn)壓力大，導(dǎo)致品牌商的產(chǎn)能大量減產(chǎn)，業(yè)績(jī)同比大幅下滑，這個(gè)時(shí)候品牌商特別期望洞察渠道數(shù)據(jù)，而不是一片虛假繁榮。

為了掌控渠道數(shù)據(jù)，品牌商通過(guò)各種手段來(lái)連接經(jīng)銷商，目前主要有四種連接方式：

方式一，強(qiáng)管控經(jīng)銷商。讓經(jīng)銷商ERP統(tǒng)一用如管家婆等主流ERP。

好處是主數(shù)據(jù)統(tǒng)一回流，缺點(diǎn)是經(jīng)銷商多品類時(shí)一定會(huì)用兩套ERP賬套，真實(shí)數(shù)據(jù)在自己私域的賬套里面。廠商給的ERP只用于應(yīng)付品牌商核銷和套取促銷返利等費(fèi)用時(shí)才使用。

方式二，強(qiáng)連接經(jīng)銷商。通過(guò)F2B2b2c渠道一體化數(shù)字化系統(tǒng)鏈接經(jīng)銷商、門(mén)店甚至消費(fèi)者。

好處是渠道數(shù)字一體化，缺點(diǎn)是品牌渠道影響力要足夠強(qiáng)才能推廣下去。

方式三，弱連接經(jīng)銷商。通過(guò)抽數(shù)+寫(xiě)數(shù)+DMS/DMC中臺(tái)，適合多品牌多品類經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。

好處是數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)抽寫(xiě)，缺點(diǎn)是需要解決人性問(wèn)題（經(jīng)銷商對(duì)數(shù)據(jù)安全和利益的顧慮問(wèn)題）。

方式四，賦能大經(jīng)銷商。SBB+WMS/TMS，業(yè)財(cái)配一體化。

好處是以第三方角色賦能，打消經(jīng)銷商擔(dān)心的公信力問(wèn)題，缺點(diǎn)是品牌商需要付費(fèi)或聯(lián)合第三方服務(wù)商共同賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)曲線救國(guó)。

品牌商渠道數(shù)據(jù)打不通，好不容易打通后，數(shù)據(jù)又不真實(shí)、不實(shí)時(shí)，處于尷尬境地。

經(jīng)銷商本身又期望建好自己的私域數(shù)字化，如何實(shí)現(xiàn)B2B+SFA+SCRM+ERP+WMS/TMS業(yè)財(cái)配一體化，能多套系統(tǒng)集成到一起，真正的前中后業(yè)財(cái)配打通、供應(yīng)鏈上下游打通，實(shí)現(xiàn)降本提效，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

只是基于利益和數(shù)據(jù)安全的博弈，經(jīng)銷商既想要聯(lián)合擁抱品牌商，又不得不防著品牌商，擔(dān)心被品牌商渠道扁平化、網(wǎng)格化、邊緣化。

如何啃下廠商數(shù)字打通的硬骨頭？8月21日，在新經(jīng)銷舉辦的第六屆中國(guó)快消品大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，任我行快馬科技和一些頭部大品牌商，共同探討如何解決經(jīng)銷商信任危機(jī)、如何提高行業(yè)共識(shí)、品牌商和經(jīng)銷商各自守好邊界感。

你中有我、我中有你，形成命運(yùn)共同體，而不僅僅是利益共同體，共同解決高效協(xié)同的渠道數(shù)字化供應(yīng)鏈體系，共同應(yīng)對(duì)縮量時(shí)代的抱團(tuán)發(fā)展之路。

大家一致形成如下打通難點(diǎn)的3大共識(shí)：

1. 人性問(wèn)題。

要想解決經(jīng)銷商的顧慮，品牌商需要轉(zhuǎn)變觀念，需要從過(guò)去“1”中心化強(qiáng)管控模式轉(zhuǎn)變成“1+N”去中心化賦能模式。

從與經(jīng)銷商簽訂數(shù)據(jù)打通保密協(xié)議、線上采集數(shù)據(jù)返利比例大于線下上報(bào)數(shù)據(jù)返利，賦能經(jīng)銷商B2B+SFA+CRM+ERP+WMS/TMS業(yè)財(cái)配一體化前中后打通；通過(guò)整合供應(yīng)鏈賦能經(jīng)銷商低成本拓品而不是壓貨鋪貨；通過(guò)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化分析幫助經(jīng)銷商選品和處理庫(kù)存、提高動(dòng)銷，以及指導(dǎo)經(jīng)銷商如何去做門(mén)店促銷動(dòng)銷服務(wù)等，實(shí)實(shí)在在解決經(jīng)銷商信任問(wèn)題、以及利益增長(zhǎng)訴求問(wèn)題、降本提效增潤(rùn)問(wèn)題等。

這些都是經(jīng)銷商特別愿意擁抱和長(zhǎng)期主義合作下去的核心動(dòng)力。

2. 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

打通渠道數(shù)字化這件事，需要找有公信力的第三方技術(shù)服務(wù)商來(lái)背書(shū)，不碰任何品牌商和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，不會(huì)將數(shù)據(jù)進(jìn)行商用的第三方，各自守好數(shù)據(jù)安全邊界，這樣才能解決品牌商和經(jīng)銷商各自的擔(dān)憂，以及廠商打通的共識(shí)。

技術(shù)服務(wù)商要求是必須服務(wù)過(guò)海量的經(jīng)銷商，擁有多年ERP開(kāi)發(fā)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能完全理解ERP上萬(wàn)字段和潛規(guī)則的頭部企業(yè)。

3. 技術(shù)難點(diǎn)。

解決了人性信任危機(jī)、行業(yè)數(shù)據(jù)安全邊界等問(wèn)題后，最后就是要有扎實(shí)的技術(shù)功底，對(duì)品牌商和經(jīng)銷商打通擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，才能解決這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)。

這里面數(shù)據(jù)服務(wù)就包含了3個(gè)重要能力——抽數(shù)、寫(xiě)數(shù)、DMC數(shù)據(jù)中臺(tái)（或DMS經(jīng)銷商管理系統(tǒng)），面對(duì)經(jīng)銷商成百上千ERP版本覆蓋的全面性、業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性、數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性，這些都是需要時(shí)間和行業(yè)多年經(jīng)驗(yàn)積累，踩過(guò)坑、排過(guò)雷，真正代表行業(yè)公信力解決廠商各自訴求，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

能讓數(shù)據(jù)做到以分鐘為單位實(shí)時(shí)交互，能數(shù)據(jù)精準(zhǔn)理解經(jīng)銷商ERP上萬(wàn)字段對(duì)接規(guī)則，不僅能數(shù)據(jù)采集sell out到DMC或DMS，還能解決經(jīng)銷商最喜歡的SFA或B2B寫(xiě)入ERP的問(wèn)題。

真正幫助經(jīng)銷商線上線下一體化、數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)化，減少來(lái)回人工線上和線下兩邊手工錄入數(shù)據(jù)痛點(diǎn)，尤其針對(duì)現(xiàn)在每日高頻低額大單量的經(jīng)銷商，線上訂單寫(xiě)入ERP的對(duì)接服務(wù)深受經(jīng)銷商喜歡。

閉門(mén)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品牌商反饋，目前渠道數(shù)字化手段要么讓經(jīng)銷商統(tǒng)一ERP版本，要么用SFA去推動(dòng)經(jīng)銷商深分，要么用抽數(shù)服務(wù)+DMS經(jīng)銷商管理系統(tǒng)來(lái)管控，總體來(lái)看經(jīng)銷商使用率不高，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，更談不上實(shí)時(shí)。

具體問(wèn)題就是過(guò)去都是管控思維，都是站在品牌商的管控視角，而不是站在賦能經(jīng)銷商的視角，所以解決不了經(jīng)銷商的信任擔(dān)憂問(wèn)題，自然推廣效果就不好。

如現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌商都是采用SFA去推動(dòng)渠道銷售，廠家派人駐點(diǎn)經(jīng)銷商，通過(guò)SFA系統(tǒng)讓品牌商業(yè)務(wù)員去幫助經(jīng)銷商拓店和代開(kāi)單，然后再把訂單導(dǎo)出來(lái)錄入到經(jīng)銷商ERP，以及通過(guò)SFA來(lái)做門(mén)店陳列和貨架促銷費(fèi)用的投放核銷、以及訂貨返利核銷、業(yè)務(wù)員外勤績(jī)效考核等等。

這個(gè)時(shí)候就面臨一個(gè)問(wèn)題，品牌商SFA和經(jīng)銷商ERP打不通，導(dǎo)致經(jīng)銷商需要手動(dòng)去把SFA訂單數(shù)據(jù)導(dǎo)出，再錄入經(jīng)銷商自己ERP系統(tǒng)。

同時(shí)絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是代理多個(gè)品牌多個(gè)品類，因此經(jīng)銷商需要對(duì)接多個(gè)品牌商的SFA，這個(gè)時(shí)候來(lái)回應(yīng)付各種廠商的SFA數(shù)據(jù)上傳，導(dǎo)致ERP錄入的工作量很大，又不得不增加人手，反而效率降低和人力成本加大。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)我們分享了走訪大量管家婆ERP用戶時(shí)的發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商電腦里面經(jīng)常裝了多家品牌商的SFA等銷售管理系統(tǒng)，為了應(yīng)付品牌商的費(fèi)用執(zhí)行，只有在品牌商考核的時(shí)候才會(huì)去用SFA上報(bào)數(shù)據(jù)。

平時(shí)日常工作都在經(jīng)銷商自己ERP里面做進(jìn)銷存財(cái)務(wù)管理、在自己購(gòu)買(mǎi)的管家婆快馬數(shù)字B2B營(yíng)銷管理系統(tǒng)上開(kāi)單。

這導(dǎo)致品牌商獲取的渠道數(shù)據(jù)不真實(shí)不實(shí)時(shí)、費(fèi)用投放不精準(zhǔn)、渠道動(dòng)銷不清晰等等痛點(diǎn)無(wú)法解決。

在我們服務(wù)的幾十家頭部品牌商中，絕大部分品牌商下游經(jīng)銷商中近一半之多用的管家婆ERP，以及用友、金蝶等其它SaaS服務(wù)ERP系統(tǒng)。

不同客戶基于企業(yè)實(shí)際情況，分別使用了強(qiáng)管控統(tǒng)一推管家婆ERP、強(qiáng)鏈接F2B2b2c、弱連接QCT寫(xiě)數(shù)+抽數(shù)+DMC賦能、聯(lián)合物流公司和金融支付公司賦能大商SBB+ERP+WMS/TMS業(yè)財(cái)配一體化方案這4種鏈接方式，分別有利有弊。

目前更多品牌商意識(shí)到弱連接、強(qiáng)賦能是經(jīng)銷商更容易接受的方式。

通過(guò)快馬科技十多年來(lái)的全程通DMC能力，對(duì)接了多個(gè)品牌商SFA/B2B +上百家近千個(gè)ERP系列，實(shí)現(xiàn)了寫(xiě)數(shù)、抽數(shù)、DMC數(shù)據(jù)中臺(tái)三大核心能力。

既解決了經(jīng)銷商希望B2B/SFA+ERP+WMS/TMS的業(yè)財(cái)配一體化打通、不用來(lái)回人工錄單、信息孤島問(wèn)題，真正賦能經(jīng)銷商成為數(shù)字化經(jīng)銷商，同時(shí)也解決了品牌商弱連接經(jīng)銷商。

初心賦能經(jīng)銷商，把數(shù)據(jù)分享哪些字段和品類品牌等權(quán)限下放給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己做數(shù)據(jù)分享設(shè)置，把主動(dòng)權(quán)交給了經(jīng)銷商，這樣品牌商只獲取與經(jīng)銷商協(xié)議約定的本品牌商的數(shù)據(jù)。

只有經(jīng)銷商的信任問(wèn)題解決了，才利于品牌商精準(zhǔn)洞察渠道數(shù)據(jù)和費(fèi)用返利核銷、渠道深耕等。

這樣品牌商和經(jīng)銷商從信任危機(jī)、數(shù)據(jù)安全、協(xié)作邊界、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等多方面保障了廠商打通的可行性，目前越來(lái)越多品牌商正在從過(guò)去“強(qiáng)管控”到今天的“弱連接、強(qiáng)賦能”模式轉(zhuǎn)型，共同抱團(tuán)迎接縮量時(shí)代的業(yè)務(wù)下行挑戰(zhàn)。

新經(jīng)銷CEO陳總最后總結(jié)說(shuō)這次會(huì)議是數(shù)字化深水區(qū)探索廠商打通行業(yè)難題的新成果，這樣的討論非常有價(jià)值，期待未來(lái)有更多品牌商一起來(lái)交流，如何共同解決行業(yè)痛點(diǎn)，創(chuàng)造快消品廠商數(shù)字協(xié)同發(fā)展的新生態(tài)、新格局。

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